各社の提案がバラバラで比べようがない…複数の自動化提案を同じ土俵で比較するための評価方法

複数の自動化提案は、前提条件を揃え直すことで初めて比較できます。

手順は3つ。

①要求仕様をメモ1枚にまとめて全社に同じ条件を渡す。

②提案を「範囲・条件・数値」の3層に分解する。

③金額の比較は最後に回す。

机の上に、金額が2倍近く違う見積書が並んでいないでしょうか。

「A社は800万円、B社は1,500万円。この差は何なのか」

「安い方を選んで、あとから追加費用が出たら意味がない」

「そもそも同じものを提案されているのか、それすら分からない」

提案がバラバラなのは、あなたの整理が悪いからではありません。

各社が違う前提で書いているからです。

この記事では、生産設備の設計・製作を続けてきたSIerの立場から、提案を同じ土俵に載せる具体的な評価方法と、最後の決め手を解説します。

【この記事のポイント】

• 提案が比べられない原因は、各社の「前提条件の解釈」が違うから
• 範囲・条件・数値の3層に分解すれば、どんな提案同士でも比較できる
• 金額差の正体は見積内訳の5項目でほぼ説明がつく

この記事の結論

• 一言で言うと、比較できないのは提案の問題ではなく前提の問題
• 最も重要なのは、要求仕様を1枚にまとめて全社に同じ条件を渡すこと
• 金額は「含まれる範囲」を確認するまで比較しない
• 決め手に迷ったら、提案の安さではなく「質問の質」で選ぶ

提案がバラバラになる理由と、比較の土俵づくり

各社の提案が噛み合わない3つの原因

原因は3つに絞られます。

1つ目は、前提条件の解釈が各社で違うこと。

対象工程の範囲、求めるタクトタイム、ワークの支給状態。

これらを口頭で伝えると、各社が自分の解釈で穴を埋めます。

2つ目は、提案範囲の違いです。

安全柵や治具、搬入据付、試運転立ち会いまで含む会社もあれば、装置本体だけの会社もあります。

3つ目は、各社が自分の得意分野に引き寄せて提案すること。

ロボットが得意な会社はロボットを、専用機が得意な会社は専用機を軸に書いてきます。

よくあるのが、この3つが重なって「別の商品を値段だけで比べる」状態になっているケースです。

これでは百戦錬磨の購買担当でも判断できません。

実は、提案する側もこの状態を望んでいません。

前提が曖昧なまま出した見積は、受注後の追加交渉やトラブルの火種になるからです。

比較の前にやること：要求仕様メモ1枚で前提を揃える

発注前の段階で、立派な仕様書は要りません。

A4で1枚のメモで十分です。

書く項目は6つ。

①対象工程と作業内容。

②ワークの種類・サイズ・重量と品種数。

③求める処理能力(1時間あたり何個など)。

④設置スペースの制約。

⑤予算の上限感。

⑥見積に含めてほしい範囲(治具・安全対策・据付・試運転)。

このメモを全社に同じ内容で渡すだけで、提案のばらつきは目に見えて減ります。

中小企業白書でも、中小製造業の設備投資では発注側の要件整理が成果を左右すると指摘されています。

書き方が分からない項目は、空欄のままで構いません。

空欄への向き合い方にも、各社の実力が出ます。

【実体験】3社の見積が2倍違った産業機械部品メーカーの話

産業機械向けの部品を組み立てている会社から、相談を受けたことがあります。

組付け工程の自動化で3社に声をかけたところ、見積が約700万円から1,400万円まで、きれいに2倍の開きが出た。

「安い会社に決めたいが、何かを見落としている気がして踏み切れない」

社長は打ち合わせ中も、3通の見積書を何度も並べ替えていました。

聞けば、夜の事務所で電卓を叩き直す日が続き、それでも数字の意味がつかめないままだったそうです。

内訳を一緒に分解してみると、答えは単純でした。

最安の提案には治具製作と安全対策が含まれておらず、最高額の提案には将来の品種追加対応まで入っていた。

つまり3社は、別の商品を提案していたわけです。

そこで要求仕様メモを作り直し、範囲を揃えて再見積を依頼したところ、3社の差は2割以内に収まりました。

金額差の大半は、技術力の差ではなく範囲の差。

この視点があるだけで、比較は一気に楽になります。

範囲を揃えた見積の取り方は、慣れないと手間に感じるはずです。

私たちは相談の段階で、概略仕様の整理からお手伝いしています。

他社と比較する前提で構いませんので、要件のたたき台づくりから使ってください。

同じ土俵に載せる評価方法と、最後の決め手

評価シートの作り方：範囲・条件・数値の3層で採点する

提案が出揃ったら、1枚の表にして3層で整理します。

1層目は「範囲」。

装置本体・治具・安全対策・搬入据付・試運転・教育・保守が、含まれるか否かを○×で埋めます。

2層目は「条件」。

処理能力、対応できる品種数、設置面積、納期、成立条件を書き写します。

3層目は「数値」。

初期費用に加えて、年間の保守費や消耗品費を足した5年総額で並べます。

経済産業省のものづくり白書でも、設備投資の評価では導入後の運用コストまで含めた視点の重要性が示されています。

初期費用が2割安くても、5年総額で逆転する例は珍しくありません。

たとえば初期900万円で保守込みの設備と、初期800万円で故障のたびに都度対応の設備。

5年後にどちらが安いかは、稼働率と停止時の損失次第で入れ替わります。

表にすると、営業トークの印象がきれいに剥がれ落ちます。

残った事実だけで比べてください。

金額差の正体：見積内訳で必ず確認する5項目

確認すべき項目は5つです。

①治具・周辺装置の費用が入っているか。

②安全対策(柵・センサー・リスクアセスメント対応)の範囲。

③据付・調整・試運転の日数と費用。

④「一式」表記の中身。

⑤仕様変更が出た場合の追加費用の考え方。

協働ロボットを例にすると、本体は300〜500万円程度が目安です。

ところがシステム全体では、治具や安全対策を含めて本体の1.5〜3倍になるのが普通です。

つまり見積の過半は本体以外の部分で決まります。

ここが「一式」でまとめられた見積は、比較のしようがありません。

内訳を聞いて嫌がる会社は、それ自体が判断材料になります。

なお、内訳が細かければ誠実、とも限りません。

細目が多くても、肝心の成立条件が書かれていない提案もあります。

項目の細かさより、質問したときに即答できるかを見てください。

複数見積もりで迷ったときの決め手：比較した人が最後に見ていたもの

範囲と数値を揃えてもなお、2社で迷うことがあります。

ケースによりますが、最後の決め手として私がおすすめするのは「質問の質」です。

ゴム部品を製造する会社の検査・箱詰め工程で、こんな例がありました。

2社の提案は、金額も内容もほぼ互角。

担当者は最初、知名度のある方に傾いていました。

ただ、現場確認のときの様子が対照的だったそうです。

一方はカタログの説明が中心。

もう一方は、ワークの触り心地を確かめ、「この材質だと吸着より挟持が安全です。不良品はどの向きで排出したいですか」と、現場に質問を重ねた。

最初は口数の少ない後者に不安もあったと言います。

それでも「質問が具体的な会社は、リスクを具体的に考えている会社だ」と判断して発注を決めました。

立ち上げ後、大きな手戻りはゼロ。

納品から数か月して「発注前の質問の多さと、導入後のトラブルの少なさは反比例するんですね」と笑っておられました。

提案書は各社の「答え」です。

でも実力は、むしろ「質問」に出ます。

もし質問の質まで互角なら、立ち上げ後に通える距離と担当者との相性で決めて構いません。

設備とは、長い付き合いになるからです。

よくある質問

Q1. 何社から提案を取るのが適切ですか？

A1. 2〜3社が目安です。1社では相場が分からず、4社を超えると対応工数が膨らみます。同じ要求仕様メモを渡すことが比較の前提です。

Q2. 金額の差はどこまで気にすべきですか？

A2. 範囲を揃えた上での差なら意味があります。範囲がバラバラなままの2倍差は、ほぼ「含まれるものの差」です。まず内訳5項目を確認してください。

Q3. 最安の提案を選ぶのは危険ですか？

A3. 一概には言えませんが、治具や安全対策が抜けた安さなら後から追加費用が出ます。5年総額と成立条件を並べてから判断してください。

Q4. 提案内容が専門的すぎて評価できません。どうすれば？

A4. 「この提案の弱点はどこですか」と各社に直接聞いてください。自案の弱点を説明できる会社は、経験と誠実さの両方を持っています。

Q5. 相見積もりであることは各社に伝えるべきですか？

A5. 伝えるべきです。比較前提と分かれば各社は範囲を明確にし、条件の甘い提案が減ります。隠すメリットはほぼありません。

Q6. 提案から発注まで、どれくらいの期間を見ればいいですか？

A6. 現場確認から概略仕様・見積提示まで1〜2か月、比較検討に1か月程度が目安です。焦って即決するより、要件を固める時間が結果的に近道です。

Q7. 比較の途中で要件が変わったらどうすべきですか？

A7. 全社に同じ変更内容を再通知してください。1社にだけ伝えると土俵が崩れます。変更への対応スピードも比較材料になります。

まとめ

この記事のまとめ：要点3つ

• 提案が比べられないのは前提の差。要求仕様メモ1枚で土俵を揃える
• 範囲・条件・数値の3層と内訳5項目で、金額差の正体をつかむ
• 最後まで迷ったら、提案の派手さではなく「質問の質」で決める

比較の仕組みさえ作れば、複数見積もりは怖いものではなく、最強の判断材料になります。

まずはA4一枚の要求仕様メモから始めてみてください。

メモの書き方が分からなければ、その相談からで大丈夫です。

石川工機は創業52年、設計から製作・据付までを一貫して自社対応しているからこそ、見積の内訳を最後まで説明できます。

比較する1社に加えるつもりで、石川工機へお問い合わせください。

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